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Écrire un profil de Ron Carson, c’est un peu comme essayer de tirer sur une cible en mouvement.

Pour aggraver les choses, dans cette analogie, l’auteur n’a aucun talent discernable pour le tir et la cible se déplace très vite en effet.

Le rythme des changements au sein de l’entreprise aux multiples facettes de Carson signifie que les statistiques et les faits corrects une semaine sont obsolètes la suivante, à mesure que de nouvelles transactions sont conclues, que de nouveaux objectifs sont fixés et que des comparaisons de plus en plus ambitieuses sont établies.

« Nous allons littéralement être l’Amazon ou le Netflix des services financiers », dit-il.

Eh bien, vous ne pouvez pas être beaucoup plus ambitieux que cela. Mais quand même, vous comprenez le point.

Carson est dans la 35e année de sa carrière de conseil extrêmement réussie et pourrait être pardonné s’il cherchait à ralentir à ce stade, étant devenu grand-père pour la première fois cette année. Au lieu de cela, il semble accélérer.

 » Avec mon enthousiasme, ma conviction et ma confiance en ce que je fais, je continuerai à le faire tant que j’assurerai le leadership et la croissance de mon organisation « , dit-il.

Pour le moment, il n’est pas question de croissance. Il est actuellement en tournée à travers le pays dans le but de développer son réseau de REIR, Carson Group Partners, et la société est en train d’ajouter 18 entreprises à son décompte de 56. Carson a également eu des discussions avec une RIA de 10 milliards de dollars sur une éventuelle acquisition – un accord qui ferait plus que doubler la taille de l’entreprise, bien que cela soit actuellement suspendu en raison de la mauvaise santé du propriétaire. Oh, et il cherche également à acheter deux gestionnaires d’actifs de boutique pour renforcer son offre d’investissement.

Ajoutez à cela une année 2016 et 2017 très chargée – au cours de laquelle il a rompu un partenariat de 28 ans avec le courtier LPL pour passer à Cetera et a vendu une participation de 29% dans son entreprise à la société de capital-investissement Long Ridge Equity Partners et à ses cadres supérieurs pour 30 millions de dollars – et vous commencez à voir le défi que doit relever le tireur pas si pointu.

« Ce n’est pas du tout une question d’argent », dit-il, en référence au moteur de croissance de l’entreprise.  » J’ai plus d’argent que ce que je pouvais dépenser. Il s’agit d’un mouvement.

« Lorsque Fidelity et Vanguard ont commencé, ils avaient une noble cause – l’espace de plan de retraite pour Fidelity et le fait d’être un fournisseur de fonds à faible coût pour Vanguard. Personne n’a émergé dans l’espace de la gestion de patrimoine pour être un défenseur des consommateurs, pour parler de transparence totale des consommateurs et d’être aussi libre de conflits que possible. Le moment est venu. Nous serons un nom familier dans les 10 ans.’

APPRENDRE À VOLERCARSON a appris à voler pour la première fois à l’âge de 16 ans dans le quatre places de son père, que la famille utiliserait pour partir en vacances.
‘Nous y serions arrivés plus vite en conduisant. Je jure que cette chose était si lente », plaisante-t-il. « Je détestais chaque seconde, parce que ça me faisait peur, mais mon père a insisté pour que j’apprenne. »En 2000, ses leçons ont commencé à porter leurs fruits lorsque Carson s’est remis à voler. Le manque de connectivité d’Omaha avait commencé à freiner son entreprise.
Ayant cumulé 6 500 heures de pilotage d’un avion depuis lors, cette année, il a abandonné les commandes et se retrouve à l’arrière en train de préparer des stratégies avec son équipe. »Nous sommes littéralement Air Force One là-haut », dit-il. « Nous avons toutes les capacités commerciales, nous faisons des choses. Nous avons des réunions de stratégie, de tournage we nous pourrions même avoir nos réunions de conseil dans l’avion. »
Il dit que l’aviation privée est mal comprise par beaucoup comme une extravagance. Il insiste sur le fait qu’il est en fait additif à l’entreprise en raison du temps qu’il économise et des réunions qu’il peut faire arriver.
 » C’est une machine à remonter le temps « , dit-il. « C’est l’un des meilleurs outils que j’ai jamais eu pour développer mon entreprise. Jusqu’à ce que vous l’utilisiez, vous ne réalisez même pas tous les avantages d’un point de vue commercial.’

ENREGISTREMENT

Avant d’en arriver à toute cette activité et cette ambition, prenons du recul.

Carson est le fondateur et le directeur général du groupe Carson, qui se compose de deux activités principales. Le premier est Carson Group Partners – un réseau de ce qui sera bientôt 74 sociétés RIA, dont certaines appartiennent entièrement ou partiellement au Groupe Carson. D’autres ne sont pas actuellement la propriété de l’entreprise, mais pourraient l’être un jour. L’une de ces 74 entreprises est la propre entreprise RIA de Carson, Carson Wealth Management.

L’autre activité majeure est Carson Group Coaching, qui fournit des services de coaching et de conseil à quelque 5 000 conseillers répartis dans 1 284 bureaux à travers le pays. Cela comprend la formation en gestion de la pratique et le conseil aux entreprises. Il fournit également des conseils sur le marketing, les sites Web, la technologie, la conformité et la planification de la relève. Ceux qui rejoignent les partenaires du Groupe Carson obtiennent tout cela ainsi que l’utilisation de la proposition d’investissement Carson (voir l’encadré Embarquement immédiat).

Carson dit qu’il dit aux autres conseillers quoi faire dans son entreprise de coaching, mais dans le partenariat, il le fait pour eux.

Alors qu’une grande partie de son travail quotidien est axée sur la croissance du partenariat – d’où la tournée nationale -, l’entreprise repose à la fois sur le charisme indéniable de Carson et sur le succès de sa propre entreprise RIA. Après tout, si Carson Wealth Management n’est pas un succès, pourquoi tous ces conseillers l’écouteraient-ils? Comme l’autre sage de l’investissement d’Omaha, Warren Buffett, la propre entreprise de Carson doit faire les affaires si sa sagesse bien payée vaut un centime.

Mais ce n’est pas un empire construit sur du sable. Carson Wealth Management coche toutes les cases qu’une RIA devrait, avec 11 conseillers qui supervisent 1,6 milliard de dollars d’actifs sous gestion. Il est payant et met l’accent sur la planification financière. Il facture un pourcentage des actifs du client, qu’il vise à réduire au minimum, et est transparent sur le total des coûts qu’un client paiera.

‘Je suis tout au sujet de la transparence. Je veux que le client comprenne vraiment ce qu’il paie et comment tout le monde est payé « , explique Carson.

Cela signifie que le cabinet indique aux clients leurs honoraires totaux, y compris les frais de conseil, les frais de plate-forme et les frais de négociation qu’ils pourraient encourir.

« Nous divulguons tous les frais et coûts de notre entreprise », explique Carson. « Quelqu’un viendra dire que c’est cher, mais ce n’est pas le cas. Ils sont en fait moins, mais n’exposent que leurs frais et nous exposons tous les frais à une transaction ou au coût d’une transaction. Nous nous désavantageons parce que nous jouons à un niveau plus élevé que la plupart des personnes contre lesquelles nous sommes en compétition. »

TEMPS TURBULENTS

Le dévouement de Carson à la transparence et son dégoût pour la commission sont peut-être une pratique courante dans la communauté RIA aujourd’hui, mais il fut un temps où il était en minorité distincte.

Il se souvient d’une réunion en 1994 lorsque son courtier de l’époque, LPL, a proposé pour la première fois un programme sans commission fondé sur les actifs.

« Je me souviens être revenu et avoir dit à ma femme: « Je viens d’entendre la chose la plus incroyable que je pense sera l’avenir », dit-il.

 » Mais j’étais la minorité à cette réunion. Je me souviens que la plupart des conseillers de cette réunion disaient :  » Je ne ferais jamais ça. Mes clients ne voudraient jamais ça. Ils sont plus à l’aise de payer des commissions. »C’était un code pour: « Ils ne savent vraiment pas ce qu’ils paient et sont à l’aise de penser qu’ils obtiennent quelque chose pour rien. »‘

Carson dit qu’il n’a jamais aimé vendre des produits qui pourraient laisser le client se demander à qui profitait le plus. Bien que bonne pour sa conscience, cette approche était mauvaise pour les affaires lorsqu’il débutait dans le Nebraska au début des années 1980. Les appels à froid des agriculteurs, dont beaucoup avaient peu d’argent à épargner, se sont avérés difficiles.

‘ C’était difficile « , dit-il.  » Je n’avais aucune reconnaissance de nom. J’appelais à froid dans un annuaire téléphonique. »

Carson conduisait plus de mille kilomètres par semaine à travers le Nebraska pour rendre visite à des clients, mais n’aboutissait nulle part.

« J’en suis arrivé à un point où je détestais cette entreprise », dit-il. « Je broyais juste comme un groupe d’un seul homme. »

Après avoir échoué à casser 30 000 revenue de revenus bruts par an après six ans, Carson était prêt à jeter l’éponge. C’est au plus profond de son désespoir qu’il a trouvé le succès. Avec rien à perdre et aucune envie de vendre, Carson a commencé à appeler ses clients juste pour voir comment ils allaient. Cela a déclenché le genre de conversations qu’il n’avait pas eues auparavant, stimulant les relations et conduisant finalement à un retournement de situation.

« J’ai appris que si vous vous intéressiez vraiment aux gens, que vous les connaissiez et que vous pouviez faire des actes de gentillesse au hasard, ils seraient ouverts à avoir une conversation avec vous. Je l’appelle « réciprocité émotionnelle. »Ils se sentent bien dans ce que je fais pour eux et à mesure qu’ils deviennent clients, nous continuons à faire beaucoup de petites choses pour eux.’

CONTRÔLE DE LA CIRCULATION

Bien qu’il serait simplifiant de dire que tout cela a été simple pour Carson depuis cette réalisation, il produisait environ 1 million de dollars en deux ans, et ce nombre n’a fait que grimper depuis.

Aujourd’hui, il se concentre sur la croissance plutôt que sur la survie. En mai 2016, il a vendu une participation de 29% dans le groupe Carson à des investisseurs privés Long Ridge Equity Partners et à 15 cadres supérieurs pour 30 millions de dollars. Il dit que la valeur de cet investissement a plus que doublé depuis lors.

Cet argent, ainsi que des millions de ses propres fonds, a été utilisé pour investir dans les systèmes et la technologie de l’entreprise, ainsi que pour financer l’acquisition d’autres REIR.

Carson dit qu’au cours des cinq dernières années, il a dépensé environ 52 millions de dollars pour la technologie utilisée par ses affiliés – le tout dans le cadre de sa tentative de devenir l’Amazon et Netflix du conseil. Il dit que 80 millions de dollars supplémentaires seront dépensés d’ici 2020 pour cela et pour développer les activités de partenariat.

Alors, à quoi sert cet argent et comment aidera-t-il une RIA basée à Omaha à rivaliser avec deux des plus grandes valeurs de croissance au monde?

La comparaison Netflix est relativement simple. Carson Group a une équipe produisant du contenu original destiné aux consommateurs, qui est porté par Forbes, US News & World Report, Barron’s, CNBC et USA Today, entre autres. Il envoie également ce contenu sur le Web et en haut des résultats de recherche de Google grâce à une optimisation ciblée des moteurs de recherche. Les conseillers de Carson peuvent utiliser ce contenu sur leurs sites et dans les communications avec les clients.

 » En créant ce contenu original, cela permet à nos conseillers de se différencier sur le marché « , dit-il.

La comparaison Amazon entre en jeu avec la plate-forme fournie par Carson Group pour ses REIR. Cela comprend un portail client qui donne accès aux outils d’une multitude de fournisseurs tiers, tels que les dépositaires Fidelity et TD Ameritrade, le service de comptabilité de portefeuille Orion, la boutique de gestion de la relation client Salesforce et le logiciel de planification financière eMoney.

Carson donne l’exemple de la façon dont Amazon surveille les taux de survol des utilisateurs sur son site Web et expédie des marchandises à un entrepôt donné en prévision qu’une partie de ces survols deviennent des achats dans les 24 heures. Il dit que la plate-forme qu’il construit permettra à son entreprise de fonctionner de la même manière.

« L’intelligence artificielle va nous permettre de mieux connaître le client qu’il ne se connaît lui-même, mieux qu’un conseiller humain va apprendre à le connaître. Nous allons pouvoir anticiper leurs besoins en fonction de comportements très spécifiques « , explique-t-il. « Nous serons en mesure d’anticiper et d’envoyer des communications au client avant même que celui-ci ne nous contacte en fonction de son comportement sur le site Web. Ce n’est vraiment pas différent de ce que fait Amazon.’

RETOURS DE RÉSERVATION

La plateforme permet également aux RIR du partenariat de se connecter à une proposition d’investissement commune.

Malgré la passion de Carson pour la planification financière, il n’est pas un évangéliste passif. Il croit que la gestion active et passive a sa place dans les portefeuilles et soutient que les stratégies d’actions et d’obligations internes de son entreprise conviennent à tout gestionnaire de fonds.

 » Je mettrais notre équipe contre n’importe qui là-bas « , dit-il. « Nous faisons un sacré bon travail. Nous battons notre référence sur plus de 70 % de nos stratégies, ce qui est du jamais vu.’

Cela ne veut pas dire qu’il est contre le recours à des gestionnaires tiers. Il met en évidence en particulier ceux qui se trouvent dans des parties moins liquides des marchés, tels que Gorelick Brothers Capital, une boutique basée à Charlotte, en Caroline du Nord. La société a investi avec les frères Gorelick dans trois fonds, dont deux ont acheté des logements résidentiels à la suite de la crise financière et perçoivent maintenant le loyer dessus.

« Nous possédons quelques milliers de maisons aux États-Unis grâce à ces deux fonds… et nos clients bénéficient de rendements très solides grâce à ces investissements », dit-il.

Une autre raison pour laquelle Carson croit que les stratégies internes de l’entreprise peuvent avoir un avantage sur les gestionnaires externes est que l’entreprise fait un effort pour maintenir les frais de gestion bas. Bien que cela les rende plus attrayants étant donné que les frais sont l’un des principaux détracteurs de la performance de la gestion active, Carson concède que cela a un coût.

« Nos marges sont minces et cela coûte cher », dit-il. « Et c’est l’une des raisons pour lesquelles nous pensons que pour être compétitifs aujourd’hui, vous devrez atteindre 20 milliards de dollars d’actifs.

‘Nous arrivons au point où nous commençons à apprécier l’échelle… Je suis détendu aujourd’hui, mais j’aurai vraiment l’impression que nous avons atteint la vitesse de rupture lorsque nous atteindrons 20 milliards de dollars. Je vais me sentir à l’aise quand on arrivera à 20 milliards de dollars.’

LA proposition d’investissement du Groupe Carson est supervisée par un comité d’investissement composé de Carson, du CIO Scott Kubie, du stratège principal de portefeuille Tyler Schlumpf, du gestionnaire de portefeuille Rob Furlong et du directeur de la recherche Brett Carson.Les stratégies sur la plateforme de l’entreprise sont structurées comme des comptes gérés séparément. Les conseillers peuvent accéder à un total de 43 stratégies, y compris différentes répartitions de risques dans les stratégies de FNB.Sur ces 43, 17 sont gérés en interne, 11 étant supervisés par des gestionnaires d’actifs tiers et le reste une collaboration entre l’équipe interne et des stratèges externes tels que BlackRock et Dorsey Wright.Les gestionnaires tiers comprennent Eaton Vance, qui gère des échelles d’obligations municipales et d’entreprises pour la société, Swan Global Investments, qui offre une stratégie de risque définie, et Day Hagan Asset Management, qui gère une offre de dividendes tactique, entre autres.Les conseillers peuvent offrir des portefeuilles de trois façons en utilisant la proposition de placement Carson.● Allouer à sa gamme de portefeuilles basés sur le risque de FNB.● Utiliser ses portefeuilles modèles, appelés la série Protector, qui combinent un certain nombre de stratégies de la plate-forme et des FNB conformes aux vues macroéconomiques du comité.● Créez des portefeuilles personnalisés sur mesure qui combinent les stratégies les plus appropriées pour leurs clients. Le comité de placement Carson supervise les stratégies sous-jacentes, mais pas les portefeuilles de clients des conseillers.

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