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Escribir un perfil de Ron Carson es un poco como intentar disparar a un objetivo en movimiento.

Para empeorar las cosas, en esta analogía, el escritor no tiene talento discernible para disparar y el objetivo se mueve muy rápido.

El ritmo de cambio dentro del negocio multifacético de Carson significa que las estadísticas y los hechos que son correctos una semana están desactualizados a la siguiente a medida que se realizan nuevos acuerdos, se establecen nuevos objetivos y se trazan comparaciones cada vez más ambiciosas.

«Literalmente vamos a ser el Amazon o Netflix de los servicios financieros», dice.

Bueno, no puedes ser mucho más ambicioso que eso. Pero aún así, entiendes el punto.

Carson está en el año 35 de su carrera de asesoramiento de gran éxito y podría perdonarse si estuviera buscando reducir la velocidad en esta etapa, habiéndose convertido en abuelo por primera vez este año. En cambio, parece que está acelerando.

«Con mi entusiasmo, convicción y confianza en lo que estoy haciendo, seguiré haciéndolo mientras esté proporcionando liderazgo y crecimiento a mi organización», dice.

En este momento no hay duda sobre el crecimiento. Actualmente se encuentra en un roadshow de un solo hombre en todo el país en un intento por hacer crecer su red de RIAs, Carson Group Partners, y la firma está en el proceso de agregar 18 firmas a su cuenta de 56. Carson también ha mantenido conversaciones con un RIA de 1 10 mil millones sobre una posible adquisición, un acuerdo que duplicaría con creces el tamaño del negocio, aunque actualmente está en suspenso debido a la mala salud del propietario. Y también está buscando comprar dos gerentes de activos de boutique para aumentar su oferta de inversión.

Agregue a esto un 2016 y 2017 muy ocupado, en el que rompió una asociación de 28 años con el corredor de bolsa LPL para mudarse a Cetera, y vendió una participación del 29% en su negocio a private equity shop Long Ridge Equity Partners y sus gerentes sénior por $30 millones, y comienza a ver el desafío al que se enfrenta el tirador no tan agudo.

«Esto no se trata del dinero en absoluto», dice, refiriéndose al impulso de crecimiento de la empresa. Tengo más dinero del que podría gastar. Se trata de un movimiento.

» Cuando Fidelity y Vanguard comenzaron, tenían una causa noble: el espacio del plan de jubilación para Fidelity y ser un proveedor de fondos de bajo costo para Vanguard. Nadie ha surgido en el espacio de la gestión de patrimonios para ser un defensor del consumidor, para hablar de transparencia total del consumidor y estar lo más libre de conflictos posible. Es el momento adecuado. Seremos un nombre familiar dentro de 10 años.’

APRENDER A VOLAR Carson aprendió a volar por primera vez a la edad de 16 años en el cuatriciclo de su padre, que la familia usaba para irse de vacaciones.
‘ Habríamos llegado más rápido conduciendo. Juro que esa cosa era muy lenta, bromea. Odiaba cada segundo porque me asustaba, pero mi padre insistió en que aprendiera.En 2000, sus lecciones comenzaron a dar sus frutos cuando Carson volvió a volar. La falta de conectividad de Omaha había comenzado a frenar su negocio.
Después de haber registrado 6.500 horas pilotando un avión desde entonces, este año ha renunciado a los controles y se puede encontrar en la parte trasera de estrategias con su equipo en su lugar.»Somos literalmente el Air Force One allá arriba», dice. «Tenemos capacidades comerciales completas, estamos haciendo las cosas. Estamos teniendo reuniones de estrategia, disparos could incluso podríamos tener nuestras reuniones de la junta en el avión.’
Dice que la aviación privada es malinterpretada por muchos como una extravagancia. Insiste en que en realidad es aditivo para el negocio debido al tiempo que ahorra y las reuniones que puede hacer realidad.
‘Es una máquina del tiempo,» dice. «Es una de las mejores herramientas que he tenido para hacer crecer mi negocio. Hasta que no lo use, ni siquiera se da cuenta de todos los beneficios desde el punto de vista empresarial.’

REGISTRÁNDONOS

Antes de llegar a toda esta actividad y ambición, demos un paso atrás.

Carson es el fundador y director ejecutivo del Grupo Carson, que consta de dos negocios principales. El primero es Carson Group Partners, una red de lo que pronto serán 74 empresas de RIA, algunas de las cuales son propiedad total o parcialmente del Grupo Carson. Otros no son actualmente propiedad de la firma, pero podrían serlo algún día. Una de estas 74 firmas es el propio negocio de RIA de Carson, Carson Wealth Management.

El otro negocio importante es Carson Group Coaching, que proporciona servicios de coaching y consultoría a unos 5,000 asesores en 1,284 oficinas en todo el país. Esto incluye capacitación en gestión de prácticas y consultoría de negocios. También proporciona orientación sobre marketing, sitios web, tecnología, cumplimiento y planificación de la sucesión. Aquellos que se unen a los socios del Grupo Carson obtienen todo esto, así como el uso de la propuesta de inversión de Carson (consulte el recuadro Abordar ahora ).

Carson dice que le dice a otros asesores qué hacer en su negocio de coaching, pero en la asociación lo hace por ellos.

Si bien gran parte de su trabajo diario se centra en hacer crecer la asociación, de ahí la gira nacional, el negocio en general se basa tanto en el carisma innegable de Carson como en el éxito de su propio negocio de RIA. Después de todo, si Carson Wealth Management no es un éxito, ¿por qué lo escucharían todos esos asesores? Al igual que el otro sabio de inversión de Omaha, Warren Buffett, el propio negocio de Carson debe hacer el negocio si su sabiduría bien pagada va a valer un centavo.

Pero esto no es un imperio construido sobre arena. Carson Wealth Management cumple todos los requisitos que debe cumplir una RIA, con 11 asesores que supervisan activos de $1.6 mil millones bajo administración. Se basa en tarifas con un enfoque en la planificación financiera. Cobra un porcentaje de los activos de los clientes, que pretende mantener al mínimo, y es transparente sobre los costos totales que pagará un cliente.

» Me encanta la transparencia. Lo importante es que el cliente entienda realmente lo que está pagando y cómo se le paga a todos», dice Carson.

Esto significa que la empresa informa a los clientes de su tarifa total, incluidas las tarifas de asesoramiento, los cargos de la plataforma y cualquier tarifa de negociación en la que puedan incurrir.

«Divulgamos todos los honorarios y costos en nuestra firma», dice Carson. Alguien vendrá y dirá que son caros, pero no lo son. En realidad son menos, pero están exponiendo solo su tarifa y estamos exponiendo todas las tarifas a una transacción o al costo de una operación. Nos estamos perjudicando a nosotros mismos porque estamos jugando a un nivel más alto que la mayoría de las personas con las que estamos compitiendo.»

TIEMPOS TURBULENTOS

La dedicación de Carson a la transparencia y el disgusto por la comisión puede ser una práctica estándar en la comunidad de RIA hoy en día, pero hubo un tiempo en que estaba en una clara minoría.

Recuerda una reunión en 1994 cuando su entonces corredor de bolsa LPL propuso por primera vez un programa basado en activos sin comisiones.

«Recuerdo que regresé y le dije a mi esposa:» Acabo de escuchar lo más increíble que creo que va a ser el futuro», dice.

‘Pero yo era la minoría en esa reunión. Recuerdo que la mayoría de los asesores en esa reunión dijeron: «Nunca haría eso. Mis clientes nunca querrían eso. Son más cómodos pagando comisiones.»Ese era el código para:» Realmente no saben lo que están pagando y se sienten cómodos pensando que están recibiendo algo a cambio de nada.»‘

Carson dice que nunca le ha gustado vender productos que pudieran hacer que el cliente se preguntara quién se estaba beneficiando más. Aunque era bueno para su conciencia, este enfoque era malo para los negocios cuando comenzaba en Nebraska a principios de la década de 1980. Los granjeros que llamaban en frío, muchos de los cuales tenían poco dinero de sobra, resultaron difíciles.

‘Fue duro», dice. No reconocí mi nombre. Llamaría en frío desde una guía telefónica.’

Carson conducía más de mil millas a la semana a través de Nebraska para visitar a los clientes, pero no llegaba a ninguna parte.

» Llegué a un punto en el que odiaba este negocio», dice. «Yo solo estaba moliendo como un solo hombre de banda.’

Después de no poder romper 3 30,000 en ingresos brutos por año después de seis años, Carson estaba listo para tirar la toalla. Fue en las profundidades de su desesperación que encontró el éxito. Sin nada que perder y sin deseos de vender, Carson comenzó a llamar a sus clientes solo para ver cómo les iba. Esto provocó el tipo de conversaciones que no había tenido antes, impulsando las relaciones y, finalmente, llevando a un cambio en su fortuna.

» Aprendí que si te interesabas genuinamente por las personas, llegabas a conocerlas y podías ofrecer actos de bondad aleatorios, estarían abiertos a tener una conversación contigo. Lo llamo «reciprocidad emocional».»Se sienten bien con lo que estoy haciendo por ellos y, a medida que se convierten en clientes, continuamos haciendo muchas pequeñas cosas por ellos.’

CONTROL DE TRÁFICO

Si bien sería simplificar demasiado decir que todo ha sido fácil para Carson desde que se dio cuenta, estaba produciendo alrededor de 1 millón de dólares en dos años, y ese número solo ha aumentado desde entonces.

Su enfoque actual es el crecimiento en lugar de la supervivencia. En mayo de 2016, vendió una participación del 29% en el Grupo Carson a inversores de capital privado Long Ridge Equity Partners y 15 altos directivos por 30 millones de dólares. Dice que el valor de esta inversión se ha más que duplicado desde entonces.

Este dinero, junto con millones propios, se ha utilizado para invertir en los sistemas y la tecnología de la empresa, así como para financiar adquisiciones de otros RIA.

Carson dice que en los últimos cinco años ha gastado alrededor de 5 52 millones en la tecnología que usan sus afiliados, todo como parte de su intento de convertirse en el consejo de Amazon y Netflix. Dice que se gastarán otros 8 80 millones de aquí a 2020 en esto y en hacer crecer el negocio de las asociaciones.

Entonces, ¿a qué se destina este dinero y cómo ayudará a una RIA con sede en Omaha a competir con dos de las acciones de mayor crecimiento del mundo?

La comparación de Netflix es relativamente simple. Carson Group tiene un equipo que produce contenido original orientado al consumidor, que se publica en Forbes, US News & World Report, Barron’s, CNBC y USA Today, entre otros. También envía este contenido por la web y a la parte superior de los resultados de búsqueda de Google gracias a la optimización de motores de búsqueda específicos. Los asesores de Carson pueden usar este contenido en sus sitios y en las comunicaciones con los clientes.

«Al crear este contenido original, que permite a nuestros asesores diferenciarse en el mercado», dice.

La comparación de Amazon entra en juego con la plataforma que Carson Group proporciona para sus RIA. Esto incluye un portal de clientes que da acceso a herramientas de una gran cantidad de proveedores externos, como custodios Fidelity y TD Ameritrade, el servicio de contabilidad de cartera Orion, la tienda de gestión de relaciones con los clientes Salesforce y el software de planificación financiera eMoney.

Carson ofrece el ejemplo de cómo Amazon monitorea las tarifas de suspensión de usuarios en su sitio web y envía mercancías a un almacén determinado en previsión de que una parte de esas interrupciones se conviertan en compras en un plazo de 24 horas. Dice que la plataforma que está construyendo permitirá a su empresa operar de manera similar.

‘ La inteligencia artificial nos va a permitir conocer al cliente mejor de lo que se conocen a sí mismos, mejor de lo que un asesor humano los va a conocer a ellos. Vamos a poder anticipar sus necesidades en función de un comportamiento muy específico», dice. «Podremos anticipar y enviar comunicaciones al cliente incluso antes de que el cliente se ponga en contacto con nosotros en función de su comportamiento en el sitio web. No es diferente a lo que hace Amazon.’

DEVOLUCIONES DE RESERVAS

La plataforma también permite que RIAs en la asociación se conecte a una propuesta de inversión común.

A pesar de la pasión de Carson por la planificación financiera, no es un evangelista pasivo. Cree que tanto la gestión activa como la pasiva tienen su lugar en las carteras y argumenta que las estrategias internas de acciones y bonos de su empresa son compatibles con cualquier administrador de dinero.

» Pondría a nuestro equipo contra cualquiera», dice. Estamos haciendo un gran trabajo. Estamos superando nuestro punto de referencia en más del 70% de nuestras estrategias, algo inaudito.’

Esto no quiere decir que esté en contra de usar administradores de terceros. Destaca en particular los de las partes menos líquidas de los mercados, como Gorelick Brothers Capital, una tienda con sede en Charlotte, Carolina del Norte. La firma ha invertido con Gorelick Brothers en tres fondos, dos de los cuales compraron viviendas residenciales a raíz de la crisis financiera y ahora recaudan el alquiler de las mismas.

«Poseemos un par de miles de casas en todo Estados Unidos a través de esos dos fondos and y nuestros clientes están disfrutando de rendimientos realmente sólidos de esas inversiones», dice.

Otra razón por la que Carson cree que las estrategias internas de la empresa pueden tener una ventaja sobre los gerentes externos es que la empresa se esfuerza por mantener las tarifas de gestión bajas. Si bien esto los hace más atractivos, dado que las tarifas son uno de los principales detractores del desempeño activo de la administración, Carson admite que tiene un costo.

«Nuestros márgenes son delgados y es caro hacerlo», dice. «Y esa es una de las razones por las que creemos que para ser competitivos hoy en día, va a necesitar obtener 20 mil millones de dólares en activos.

» Estamos llegando al punto en el que estamos empezando a disfrutar de la escala… Estoy relajado hoy, pero realmente sentiré que hemos alcanzado la velocidad de ruptura cuando lleguemos a $20 mil millones. Me sentiré cómodo cuando lleguemos a los 20 mil millones de dólares.’

La propuesta de inversión del Grupo Carson está supervisada por un comité de inversiones compuesto por Carson, el director de información Scott Kubie, el estratega senior de cartera Tyler Schlumpf, el gerente de cartera Rob Furlong y el director de investigación Brett Carson.Las estrategias en la plataforma de la empresa se estructuran como cuentas administradas por separado. Los asesores pueden acceder a un total de 43 estrategias, incluidas diferentes asignaciones de riesgos en las estrategias de ETF.De esos 43, 17 son administrados internamente, 11 son supervisados por administradores de activos de terceros y el resto es una colaboración entre el equipo interno y estrategas externos como BlackRock y Dorsey Wright.Los gerentes de terceros incluyen a Eaton Vance, que administra escaleras de bonos municipales y corporativos para la firma, Swan Global Investments, que ofrece una estrategia de riesgo definida, y Day Hagan Asset Management, que ofrece una oferta táctica de dividendos, entre otros.Hay tres formas en que los asesores pueden ofrecer carteras utilizando la propuesta de inversión de Carson.● Asignar a su gama de carteras basadas en el riesgo de ETF.● Utilice sus carteras modelo, denominadas Serie Protector, que combinan una serie de estrategias en la plataforma y ETFS que están en línea con las opiniones macroeconómicas del comité.● Cree carteras personalizadas a medida que combinen las estrategias más apropiadas para sus clientes. El comité de inversiones de Carson supervisa las estrategias subyacentes, pero no las carteras de clientes de los asesores.

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